不知不觉，我创业已经三年了，个人也即将到三十而立之年了。回顾这三年，深感创业确实是可以让人快速成长的事情，其唯一副作用可能就是需要“献祭“一大堆头发（笑）。这三年来，也走过憧憬，迷茫，低潮失落期，也一度想过放弃这条更难的路，最终还是靠着天蝎自带的一种迷之自信和不撞南墙不回头的星座 buff 坚持了下来。我们一度亏损了两年，做失败了几个产品，谢天谢地，特别要谢谢客户和供应商，我们在今年终于实现了盈亏平衡，算是初步立住了。我们目前服务的客户包括了很多一线的中小型创业公司，也包括亚马逊，腾讯，网易等大型企业。虽然目前成绩不算高，但值得 review 和总结，下面我就讲一下这三年的创业时光，我学到了什么。

You don't have to be a Superman to start a business.

YC 的 PG 和 Sam Altman 总说创业者得像超人一样，无所不能。确实，在创业早期，你得懂得乃至精通各种硬技能——Coding，Design，Product，Marketing，Branding, etc. 但是，你真的不需要先成为超人再来创业，很多技能可以在创业过程中（我更愿意将其称为用户和市场倒逼（push）的过程中）学习。事实上，我之前只有在 Marketing 和 Product 的工作经验，我的 cofounder 也就是我们的 CTO 之前也没有多少 Coding 的工作经验，我们都是根据用户或者市场需要（on demand），现学现用。例如在前期，我兼任了 Code Review, DevOps, Marketing 乃至 Sales 等工作，遇到不会的事务怎么办？互联网是平的，借用一句话国外程序员常用的一句粗话——Using The Fucking Google or Read The Fucking Manual。

创业本来就是一件从 0 到 1 的事情，对于创业者来说，学习速度和学习能力要大于你的经验，实际上，一些错误的“经验“和未经证实的经验甚至还可能会让你多走几公里弯路。

You can't succeed in everything, but the Markets always win.

创业是九死一生的事情，很多创业公司撑不过三年，在其失败原因上，我非常赞同 Marc Andreessen 的观点，大部分创业公司是被市场打败的，beaten by the "null" market（null 在计算机里意味着不存在）。

在一个伟大的市场中——一个拥有大量真正潜在客户的市场——市场会让满足这个市场需求的产品背后的创业公司夺目而出。你的产品甚至不需要很棒；它只需要基本可运行。而且，市场并不关心你的团队有多好，只要你能够研发出可行的产品即可。
相反，在糟糕的市场中，你可以拥有世界上最好的产品和杀手级的团队，但这并不重要——你最终会失败。你将会浪费大量时间绞尽脑汁寻找那些对你的“出色的产品“并不感冒的客户，而你的出色的团队最终会士气低落并退出。

PMF 即产品 / 市场契合意味着在一个能够满足市场需求的产品在良好市场中。很多创业者往往关注的是 PMF 的 Product 部分（能够满足市场的产品），而不是 Market 部分（在一个好的市场）。但其实对于创业者来说，选择（市场）比努力（做产品）更重要。

当你选择对的市场后，假设该市场目标是个球门，如何提高你的产品（即足球）的命中率？只需要依靠团队协作，瞄准市场球门，多看多试多射门罢了。我们在创业第一年甚至没有任何产品，第二年终于做出个产品但很快就遇到了推广难，盈利模式弱（射偏门）的问题。直到第三年，我们推出了万维广告这个产品，才算命中了市场需求，正式步入了正轨。

You don't need a huge market to start a startup

你不需要一开始就针对一大群用户和一个超大的市场需求打造一个产品，事实上，打造一个被一小群用户所热爱的产品会比打造一个受很多用户喜欢（请注意"喜欢"与"热爱"的区别）的产品要更好，且更容易入手和推广。

万维广告就是这样做的，我们并没有做类似谷歌广告那种大而全的广告网络，而是针对 toB 企业面向专业人士营销的痛点，打造了开发者受众和商务人士受众广告网络。

另外，很多潜在市场也在增长。正如 YC 的投资逻辑—— “我们喜欢那种当主流技术正在发生变化但大部分人未察觉到的 — 大公司不擅长此道。还有一个与直觉相反的最佳答案是去切一个小蛋糕的大部分（而不是一个大蛋糕的小部分）。“

You don't need VC to get started

尽管有些投资机构来找我们，但我们至今没有拿 VC 的一分钱，如果你可以依靠客户和利润来获得资金，那就不需要浪费时间和精力去寻找风险投资，因为：

1）VC 的目的——即尽快实现十倍乃至千百倍的变现和退出，这可能会和公司创始团队的长远目标发生冲突。例如你可能想经营公司直到退休，而 VC 可能会促使你尽快出售，以便他们可以快速获得回报退出并继续投资下一个创业公司。

2）VC 条款有很多附加条件，可能会迫使你将业务往你不想去的方向发展。

与其寻求风险投资，不如将精力花在找到合适的客户和为他们打造产品/服务上。在获取大量客户和现金流的前提下，即 Default Alive 状态，再去寻求风险甚至战略投资是更加明智的路径。

You don’t need to have a perfect product to release it

我一度是一个完美主义者，这导致我们在第一年甚至没有发布产品，一直在设计和打磨产品中。这是我们犯过最大的错误，也是很多创业者会犯的错误——即过早优化的完美主义。

在两年后我们的第一个产品失败后，我们对新的产品果断采取快速上线，小步迭代的模式。先发布，然后根据用户反馈和市场需求打磨产品。而不是闭门造车，然后再去市场上验证命中与否。这样做的好处就是，你可以更早的看到市场的反应，同时让产品迭代更符合客户的需求。

Fun Fact: 万维广告 是去年双十一上线的，因为我们当时的理念是想让 toB 企业的广告采买像网购一样简单。

You just need focus on users and all else will follow

很多创业者过多关注了技术/融资/竞争对手等问题，而往往忽视了真正的价值来源所在——即用户。

Jeff Bezos 说过：“我专注于顾客的一个原因是，他们永不满足。他们的期望不是静止的，而是上升的，这符合人的本性。我们没有止步于原始狩猎时期，对更好的追求从未停止，昨天的“哇”很快变成了今天的“一般般”。我观察到这种（客户期望的）提升周期比以往任何时候都短，这可能是因为客户比以往任何时候都能轻松地获得更多信息——只用短短几秒钟或在手机上按动几个键，客户便可以阅读评论、比较多个零售商的价格、看看是否有库存、查明何时发货或可供选择的提货方式，等等。这些例子来自零售业，但我觉得同样的客户授权（授予顾客参与企业价值共创权利）现象也在我们亚马逊和其他大多数行业广泛地发生。在这个世界上，你不能满足现状，因为客户不会买账。“

以用户为中心，其他一切自然水到渠成。这是谷歌的信条，也是我们的信条。

首先，你需要以用户为中心来做产品研发和设计，Sam Altman 在《创业剧本》讲的很清晰：“你需要在你的公司里建立一个“产品改进引擎”。你应该和你的用户交谈，并观看他们使用你的产品，找出哪些部分是分杆，然后把你的产品做更好。然后再重复做一遍。这个周期应该是该公司的头号重点，它应该推动一切。如果你每周都能提高你的产品 5%，它就真的会复合。这个周期的重复速率越快，公司通常就越好。“

此外，以用户为中心的理念还可以在很多地方践行，例如，尽管我们的流量主和广告主平台是自助式 SaaS，但与其他互联网产品/公司不同的地方是，我们坚持一对一的人工客户服务和 Onboarding 服务，让每个流量主/广告主在有任何疑问或意见时可以随时找到客户服务经理。

以用户为中心的理念也应该深深扎根在公司文化和原则上。例如我们的原则是：

我们并不是一家传统的 AdTech 公司，也不是一个 Tech Led （技术驱动）的公司，而是 End-user Led （以最终用户为本）的公司，我们的愿景是 让最终用户的广告体验更佳/更友好，其他一切（包括流量主和广告主的回报收益）水到渠成，我们坚信这个原则不仅仅会让最终用户受益，也会让广告主/流量主受益。

结语：

以上就是我目前想到的一些点，希望对正在或正打算创业的你有所帮助。

如果你希望系统地学习创业相关知识，推荐阅读 Sam Altman 的《创业剧本》和我们推出的《Growth 101》，但请别忘了此文的开头部分，很多他人的观点和经验并不是通用的，你可以在创业过程中学习积累第一手的经验。

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